電商時代經(jīng)銷的制勝之道

2012年5月17日，全球首屈一指的市場資訊與洞察公司尼爾森一項最新分析研究表明，零售商制勝電子商務時代的關鍵，在于中國整合消費者的實體店和在線購物體驗。

 　　尼爾森中國區(qū)副總裁陳俊良評論說：“隨著中國網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達到5億，中國的電子商務產(chǎn)業(yè)正向零售商展現(xiàn)出巨大的發(fā)展契機，并將在未來幾年實現(xiàn)突破性發(fā)展和增長。”“在中國，許多零售商都已經(jīng)蓄勢待發(fā)，為即將到來的全民網(wǎng)購時代做好準備。”

　　“對于中國傳統(tǒng)網(wǎng)購人群而言，價格和便利是他們選擇網(wǎng)購的決定性因素。”陳俊良進一步指出：“對于傳統(tǒng)的實體店零售商來說，進軍電子商務領域，將拓展現(xiàn)有的客戶群。但是，要真正制勝電子商務，零售商必須同步的實體店和網(wǎng)店的購物體驗，提升消費者在線上和線下的購物感受。”

 　　尼爾森分析發(fā)現(xiàn)，零售商制定中國市場的電子商務策略主要有兩個目標：(1)擴大顧客群，(2)提高顧客的滿意度和忠誠度。針對零售商對實體店和網(wǎng)店的整合，尼爾森中國區(qū)副總裁陳俊良建議以有效的營銷策略，吸引中國消費者： 　　1.產(chǎn)品-中國網(wǎng)絡購物消費群體主要以年輕和教育背景良好的消費者為主，他們尋求價值、便利以及特定類型的產(chǎn)品。“在網(wǎng)絡上提供與實體店形成差異化的獨特產(chǎn)品，向消費者提供多種便利付款方式與物流選擇，才能獲得消費者青睞。”陳俊良說到。

 　　2.價格/成本–盡管消費者期望通過網(wǎng)購能減少支出(至少在服飾與電子產(chǎn)品等品類)，價格并不是他們選擇線網(wǎng)絡商家的唯一考慮因素。陳俊良說：“過往客戶的好評，產(chǎn)品的可見性//選擇性，迅捷的物流，也是推動消費者選擇網(wǎng)購的原因。因此，如果零售商能夠通盤考慮這些需求，則可能避免在單純的價格戰(zhàn)中失利。”

 　　3.促銷–網(wǎng)絡購物給精準促銷帶來了很多的優(yōu)勢，為零售商更好地觸達潛在消費者提供了契機。網(wǎng)店與實體店的促銷相結合，可以在提升銷量的同時，促進實體店和網(wǎng)店同步發(fā)展。

 　　4.溝通–電子商務和網(wǎng)絡購物顛覆了傳統(tǒng)零售商門店和消費者的單向溝通。消費者通過搜索零售商網(wǎng)站以尋找特定產(chǎn)品，并通過社交媒體了解產(chǎn)品口碑。陳俊良表示“零售商需要參與社交媒體的對話，并與熱衷高新科技的中國消費者互動，他們將日益崛起為電子商務消費的生力軍。”